Training, Coaching, Beratung | 14.04.2021

Die „Zwiebel“ der Persönlichkeit

Mit Diagnostiktools Menschen analysieren und individuell weiterentwickeln

von Sonja Wittig, Frauke Ion und Markus Brand


Warum ist der eine ein extravertierter Teamplayer, während der andere sich eher introvertiert allein „im stillen Kämmerlein“ beschäftigt? Warum sind unsere Wertesysteme oft so verschieden? Warum hat der eine ein stärkeres Bedürfnis nach Macht, Anerkennung oder Geselligkeit als der andere? Und was haben charismatische Menschen, was andere nicht haben? Die Antwort ist einfach und doch so kompliziert: Menschen und ihre Persönlichkeiten sind facettenreich. Ein Fakt, der für Weiterbildner Chance und Herausforderung zugleich ist. Denn so individuell Menschen sind, so individuell wollen sie auch gefordert und gefördert werden. Eine leicht verständliche Metapher macht die verschiedenen Facetten deutlich: Stellen Sie sich die menschliche Persönlichkeit wie eine aufgeschnittene Zwiebel vor. Die äußere Schicht ist unsere von außen beobachtbare Wirkung. Darunter folgt die Schicht unseres Verhaltens. Noch tiefer in unserer Persönlichkeit verwurzelt sind unsere Werte. Den „Kern“ der Persönlichkeit machen schließlich unsere Lebensmotive aus.

Diese Schichten beeinflussen sich von innen nach außen: Unsere Lebensmotive bestimmen unsere Werte, die wiederum unser  Verhalten beeinflussen. Und das bestimmt letztlich unsere Wirkung nach außen. Diese Kausalität kann Trainern, Beratern, Coaches und Personalentwicklern gewinnbringende Erkenntnisse liefern: Denn wenn sie es schaffen, die Bedürfnisse, Werte sowie die „typischen“ Verhaltens- und Wirkungsweisen ihrer Kunden, Trainings-Teilnehmer und Coachees zu erkennen und zu nutzen, können sie gemeinsam besondere Lernerlebnisse schaffen.


Motive – Kern der menschlichen Persönlichkeit

Warum fällt es einigen Menschen leicht, ihre (Lern-)Ziele zu erreichen, während andere schwer dafür arbeiten müssen? Die Antwort liegt im Unterschied von intrinsischer Motivation und expliziten Zielen. Die intrinsische Motivation wird durch das individuelle genetische Erbe sowie Erfahrungen in der Kindheit geprägt. Explizite Ziele sind das Ergebnis unserer eigenen Erwartungen und der Erwartungen anderer. Der Wille zur Zielerreichung wird Volition genannt. Weiterentwicklung wird dann leicht, wenn Motivation und Volition übereinstimmen.

Die Motivationstheorie der 16 Lebensmotive

16 Lebensmotive


Die Motivationstheorie von Prof. Steven Reiss (1947-2016) bietet einen passenden Ansatz, um Weiterbildung bedürfnisorientiert zu gestalten. In einigen großen internationalen Studien fand er heraus, dass es insgesamt 16 verschiedene Lebensmotive gibt, die einen Menschen antreiben: Macht, Unabhängigkeit, Neugier, Anerkennung, Ordnung, Sammeln/Sparen, Ehre, Idealismus, Beziehungen,
Familie, Status, Rache, Essen, Eros, Körperliche Aktivität und Ruhe. Um die Ausprägungen der Motive sichtbar zu machen, entwickelte Reiss einen wissenschaftlichen Aussagebogen: das heutige Reiss Motivation Profile®. Es analysiert die Motive eines Menschen und bildet sie anhand eines Balkendiagramms ab. Die Motivstruktur ist bei jedem Menschen einmalig – wie ein Fingerabdruck.
Beachten Sie als Trainer, Berater, Coach oder Personalentwickler daher immer: Die individuellen Motive bestimmen mit, was ein Mensch zur Weiterentwicklung braucht und was er als demotivierend empfindet. Eine Kenntnis dieser unterschiedlichen Beweggründe erleichtert nicht nur die Konzeption von Weiterbildungsmaßnahmen, sondern auch die Kommunikation und die Zusammenarbeit während des Prozesses.


Werte – Durch Wertebewusstsein Veränderungen fördern

Jeder Mensch braucht Werte, um sich zu orientieren: ob etwas gut oder schlecht ist, ob etwas angenommen oder abgelehnt werden sollte usw. Werte bestimmen unser Handeln, ohne dass wir uns dessen bewusst sind. Wissen Sie, welche Werte Ihre Kunden haben, wie sie ticken? Die 9 Levels of Value Systems helfen dabei, die Wertesysteme von ganzen Organisationen, Teams und Einzelpersonen zu erfassen und abzubilden.

Die Wertetheorie nach Clare W. Graves

9 Levels
(C) 9 Levels


Der Ansatz geht zurück auf den Psychologieprofessor Clare W. Graves (1914-1986), der die psychologische Entwicklung von Menschen erforschte. Die 9 Levels of Value Systems sind eine Vereinfachung seiner Theorie, nach der die Werteentwicklung stufenförmig verläuft und Schritt für Schritt zwischen Ich- und Wir-Bezug pendelt: Jedes Level, gekennzeichnet durch eine andere Farbe, steht hier für „typische“ Werte, die der Mensch in der entsprechenden Lebensstufe als essenziell empfindet: von der fundamentalsten Wertestufe „Beige“ (wird nicht gemessen) über „Purpur“ (Tradition, Brauchtum…) „Rot“ (Mut, Ehre…), „Blau“ (Pflicht, Disziplin…), „Orange“ (Leistung, Prestige…), „Grün“ (Kooperation, Toleranz…), „Gelb“ (Individualität, Selbstreflexion…) und „Türkis“ (Nachhaltigkeit, Holon…) bis zur  obersten Lebensstufe „Koralle“ (wird ebenfalls nicht gemessen).

Die Evaluation erfolgt über einen Onlinefragebogen. Die Ergebnisse – die unterschiedlichen Ausprägungen der Levels – werden als Balkendiagramm dargestellt. Der Mensch im Beispiel ist mit seiner starken Ausprägung im Level „Blau“ vor allem durch Werte wie Pflicht, Qualität, Disziplin, Loyalität, Ordnung usw. gekennzeichnet, wohingegen das Level „Rot“ mit Werten wie  Durchsetzungsvermögen, Macht und Dominanz eher unterrepräsentiert ist. Weiterbildner sollten beachten: Entwicklungsmaßnahmen werden nur dann positiv angenommen, wenn sie zu den individuellen Werteausprägungen des Menschen passen.


Verhalten – Mit typgerechter Interaktion zum Lernerfolg

Das Verhalten ist das Glied in dieser kausalen Kette, das sich am leichtesten verändern lässt – schließlich können wir es kognitiv beeinflussen. Durch eine Verhaltenspräferenzanalyse, z.B. von Insights Discovery®, kann „typisches“ Verhalten analysiert und abgebildet werden.

Die Typologielehre nach Carl Gustav Jung

Das Erhebungsverfahren basiert unter anderem auf der Typologielehre von C. G. Jung. Der Schweizer Psychiater wollte die Menschen und ihre individuellen Verhaltensweisen besser verstehen und bestimmte die Extraversion und Introversion als erstes  Unterscheidungsmerkmal menschlichen Verhaltens. Doch diese Einteilung reichte Jung nicht, da sie nicht deutlich machte, wie es um das Denken, Fühlen und die Wahrnehmung der Menschen bestellt sei. Daher erweiterte er seine Theorie um weitere Präferenzen, womit er menschliches Verhalten schließlich durch drei Präferenzpaare beschrieb:

  • Introversion und Extraversion – die Art, wie wir auf unsere äußere und innere Welt reagieren
  • Denken und Fühlen – die Art, wie wir Entscheidungen treffen
  • Intuition und Empfinden, die Art, wie wir Informationen aufnehmen und verarbeiten


Das Ergebnis der Online-Erhebung auf Basis von Insights Discovery® wird mithilfe eines Balkendiagramms abgebildet, das die ausgeprägten Verhaltenspräferenzen farblich kennzeichnet.
Die Auswertung zeigt, wie sich Menschen in bestimmten Situationen bevorzugt verhalten. Ohne sie in Schubladen stecken zu wollen, lassen sich die vier „Farbenergie-Typen“ wie folgt beschreiben:

  • Rot – der Initiator
  • Gelb – der Inspirator
  • Grün – der Unterstützer
  • Blau – der Beobachter


Je mehr Sie als Weiterbildner über die eigene Verhaltenspräferenz und die der anderen wissen, desto besser können sie sich auf sie einstellen und die Interaktion entscheidend verbessern.


Wirkung – das „gewisse Etwas“ analysieren und sichtbar machen

Es gibt Menschen, die wirken auf den ersten Blick sympathisch, charismatisch, kompetent. Sie sind überall beliebt und die Kunden fressen ihnen aus der Hand. Dieses „gewisse Etwas“ hat man oder hat man eben nicht, meinen viele. Wir dagegen verneinen diese Aussage. Denn Charisma und überzeugende Wirkung sind lernbar – wenn man seine Wirkungs- und Wahrnehmungskompetenzen kennt und gezielt trainiert. Dabei hilft das SCILprofile®.

Charismaforschung macht Wirkungskompetenz greif- und trainierbar

SCIL Profil
Quelle: Präsentainment Group GmbH


SCIL analysiert die momentane Wahrnehmungs- und Wirkungskompetenz eines Menschen und unterscheidet dabei die vier  Frequenzbereiche Sensus, Corpus, Intellektus und Lingua sowie insgesamt 16 Frequenzen, auf denen Menschen „senden und empfangen“. Das Tool basiert auf einem 100 Aussagen umfassenden Erhebungsbogen, den der Kunde webbasiert ausfüllt. Das aus  diesen Ergebnissen abgeleitete persönliche SCIL-Profil gibt Hinweise auf persönliche Wirkungs- und Wahrnehmungs-Stärken sowie  entsprechende Entwicklungsfelder. Menschen, die über eine hohe personale Wirkung und Ausstrahlung verfügen, sind in allen vier Frequenzbereichen gleich stark aufgestellt – ihr Wirkungsprofil ist bildlich gesprochen „rund“, denn Balance ist ein entscheidender Faktor von Charisma.

Mit dem SCILprofile® haben Sie demnach die Möglichkeit, die eigene Wirkungs- und Wahrnehmungskompetenz bzw. die Ihrer Kunden gezielt zu optimieren.

Fazit: Gerade für die Gestaltung von Weiterbildungskonzepten sollte gelten: Gleichbehandlung ist nicht gleiche Behandlung! Nur wenn Sie die individuelle Motiv- und Wertestruktur sowie die „typischen“ Verhaltens- und Wirkungsweisen Ihrer Kunden berücksichtigen, werden Ihre Lernkonzepte aufgehen.

Die Autoren

Sonja Wittig, Frauke Ion und Markus Brand vom Institut für Persönlichkeit mit Sitz in Köln sind Experten für diagnostikbasierte Persönlichkeitsentwicklung. Die Arbeit des Coaching-, Trainings- und Beratungsinstituts für Einzelpersonen, Teams sowie nationale und  internationale Organisationen basiert auf drei essenziellen Säulen: dem Erfassen der Ausprägung einzelner Persönlichkeitsfacetten durch diagnostische Instrumente, dem Erkennen von Entwicklungspotenzialen und daraufhin gezielter Entwicklung individueller Maßnahmen. Das Institut für Persönlichkeit unterstützt in Form von Führungskräfte- und Teamentwicklungen, Karriereorientierung, Businesscoaching,  Performanceoptimierung, Vorträgen sowie Aus- und Weiterbildungen für Trainer, Berater und Coaches.