Soeben ist die siebte Auflage des Buches „30 Minuten Preisverhandlung“ von Oliver Schumacher erschienen. Er arbeitet seit 2009 als Verkaufstrainer und führt im gesamten deutschsprachigen Raum Trainings zu Themen wie Preisverhandlung, Akquise und B2B-Vertrieb durch. Er kommt aus der Praxis. Seine Arbeit steht für klare Sprache, konkrete Leitplanken und die Haltung, dass Verkäufer ihren Preis vertreten sollten, ohne sich zu rechtfertigen.
GABAL Verlag: Ihr Buch Preisverhandlung erscheint nun in der siebten Auflage. Was bedeutet Ihnen das persönlich?
Oliver Schumacher: Es zeigt mir, dass Verkäufer beim Thema Preis weiterhin Unterstützung wünschen. Der Auflagenerfolg bestätigt mir, dass Leser einen klaren, praxisnahen Zugang suchen. Sie wollen Orientierung, keine Theorie. Sie wollen wissen, wie sie ruhig bleiben und ihren Preis sauber vertreten.
GABAL Verlag: Warum hat das Thema Preisverhandlung heute einen so hohen Stellenwert?
Oliver Schumacher: Weil Märkte transparenter und härter geworden sind. Kunden vergleichen schneller, Einkäufer sind gut vorbereitet und Margen stehen unter Druck. Gleichzeitig fehlt vielen Verkäufern die innere Klarheit zum eigenen Preis. Wer den eigenen Wert nicht klar sieht, gerät sofort in Rechtfertigung. Dort verliert er die Kontrolle über das Gespräch.
GABAL Verlag: Viele Verkäufer sagen, sie hätten keine Verhandlungsmacht. Teilen Sie diese Einschätzung?
Oliver Schumacher: Nein. Verhandlungsmacht entsteht nicht durch Position oder Titel, sondern durch Haltung. Verkäufer verlieren Macht, wenn sie glauben, sie müssten ihrem Gegenüber gefallen. Wer zu früh erklärt, zu viel redet oder Rabatte andeutet, gibt schnell Spielraum ab – bzw. verschenkt voreilig Marge.
GABAL Verlag: Woran erkennen Sie eine schlechte Preisverhandlung?
Oliver Schumacher: Sie beginnt mit innerem Druck, der Angst vor Ablehnung und der damit einhergehenden Angst vor Kundenverlust. Eine gute Preisverhandlung beginnt mit Klarheit: Klarheit über den eigenen Preis, über Alternativen und über das Ziel des Gesprächs. Wer diese Klarheit hat, bleibt ruhig und konsequent. Er muss nicht überzeugen, sondern vertreten.
GABAL Verlag: Sie betonen in Ihrem Buch die Wichtigkeit der Vorbereitung. Warum ist sie so entscheidend?
Oliver Schumacher: Weil Preisverhandlungen selten am Preis scheitern, sondern an fehlender Struktur. Wer ohne Ziel, ohne Grenze und ohne Szenarien ins Gespräch geht, reagiert nur noch. Vorbereitung heißt, Entscheidungen vor dem Gespräch zu treffen. Zum Beispiel, wo man nachgibt und wo nicht. Das reduziert Druck und erhöht die Souveränität.
GABAL Verlag: Was ist der häufigste Denkfehler von Verkäufern in Preisgesprächen?
Oliver Schumacher: Dass sie glauben, sie müssten überzeugen. In Wahrheit geht es darum, den eigenen Standpunkt klar und wertschätzend zu vertreten. Denn überzeugen erzeugt Spannung, vertreten hingegen erzeugt Respekt. Sobald Verkäufer anfangen, ihren Preis zu verteidigen wie eine These, verlieren sie an Ruhe.
GABAL Verlag: Hat sich die Art der Preisverhandlung in den letzten Jahren verändert?
Oliver Schumacher: Ja. Sie ist emotional anspruchsvoller geworden. Die Kunden argumentieren sachlich, erzeugen aber gezielt Druck über Zeit, Vergleichspreise oder internen Vorgaben. Wer darauf nicht vorbereitet ist, gibt nach. Technik allein reicht nicht mehr. Die innere Stabilität des Verkäufers ist entscheidend.
GABAL Verlag: Für wen ist die siebte Auflage Ihres Buches besonders relevant?
Oliver Schumacher: Für Vertriebsmitarbeiter, die sich klare Ideen und Strategien wünschen als auch ein paar Formulierungsbeispiele zur Inspiration, was man wie wann sagen könnte.
GABAL Verlag: Was sollen Leser nach der Lektüre konkret anders machen?
Oliver Schumacher: Sie sollen langsamer werden, also Pausen zulassen und nicht reflexartig reagieren, wenn der Kunde den Preis infrage stellt. Wer entspannt bleibt, erzielt nicht nur bessere Preise, sondern auch mehr Respekt im Gespräch.
GABAL Verlag: Wann ist für Sie eine Preisverhandlung erfolgreich?
Oliver Schumacher: Wenn beide Seiten klar bleiben. Wenn keine faulen Kompromisse entstehen, sondern saubere Entscheidungen. Eine erfolgreiche Preisverhandlung hinterlässt kein schlechtes Gefühl. Weder beim Kunden noch beim Verkäufer. Genau darauf arbeite ich seit vielen Jahren hin.
In seinen Verkaufstrainings arbeitet Oliver Schumacher unter anderem mit dem Buch „30 Minuten Preisverhandlung“. Die Teilnehmenden nutzen es als Leitfaden für Vorbereitung, Gesprächsführung und Nachbereitung von Preisgesprächen. Informationen zu seinen Verkaufsseminaren finden sich hier.
https://oliver-schumacher.de/verkaufstraining/
Über den Autor
Auf sympathische, fundierte Art setzt Oliver Schumacher neue Akzente in der Verkäuferausbildung. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ zeigt der erfahrene Verkaufstrainer und siebenfache Buchautor Verkäufern, wie sie souverän Kunden überzeugen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich selbst bei schwierigen Preisverhandlungen fair behaupten. Vor seiner Selbstständigkeit 2009 arbeitete er für einen börsennotierten Hersteller von Markenartikeln sehr erfolgreich im Verkaufsaußendienst. Oliver Schumacher studierte Kommunikation und Rhetorik (M.A.) und ist Diplom-Betriebswirt (FH). Er bietet im gesamten deutschen Sprachraum Verkaufstrainings, Vorträge und Vertriebscoachings an.
Zahlreiche weitere Tipps und Ideen finden Sie von ihm auf seinem YouTube Kanal sowie in seinem Vertriebsblog auf seiner Webseite.
Bild: Daenin Arnee / istockphoto.com
