Marketing, Kommunikation, Vertrieb | 11.08.2021

So gelingt Ihre nächste Preisverhandlung

Von Oliver Schumacher

Egal ob beruflich oder privat – früher oder später werden Sie immer mit der Frage „Was können wir denn noch am Preis machen?“ konfrontiert. Wenn Sie hier nicht richtig vorbereitet sind, verschenken Sie vorschnell bares Geld. Darum beherzigen Sie besser folgende fünf Tipps bei Ihrer nächsten Preisverhandlung. 

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Erkennen Sie das Spiel 

Den wenigsten Einkäufern geht es wirklich darum, einen Preisnachlass zu bekommen. Die meisten wollen nur die Sicherheit, für eine Sache nicht zu viel zu bezahlen – und fragen Sie darum nach einem Rabatt. Knicken Sie vorschnell ein bzw. machen zu schnell Preiszugeständnisse, die höher sind, als Ihr Kunde erwartete, laufen Sie Gefahr, dass Sie Ihr Gegenüber verunsichern. Denn dieser wird dann schnell denken: „Wenn ich so schnell einen so kräftigen Rabatt bekomme, was geht denn da noch, wenn ich den Verkäufer noch ein bisschen zappeln lasse?“ oder „Das Angebot kann nicht gut sein, wenn ich gleich so viel Rabatt bekomme – der Anbieter scheint froh zu sein, wenn er endlich verkauft“. 

 

Bereiten Sie sich vor 

So wie Profisportler auch regelmäßig üben, um dann gut zu sein, wenn es drauf ankommt, sollten auch Sie Preisverhandlungen üben. Also: Was wollen Sie sagen, wenn Ihr Kunde Sie beispielsweise mit folgenden Aussagen konfrontiert? 

  • „Was geht denn da noch beim Preis?“ 
  • „Ihr Mitbewerber ist 10 Prozent billiger!“ 
  • „Sie sind zu teuer!“ 
  • „Wir schauen uns noch nach weiteren Lieferanten um, die hoffentlich eher unseren Preisvorstellungen entsprechen.“ 
  • „Wieso wollen Sie eigentlich so wenig Geld haben? Wir haben hier Angebote von Kollegen vorliegen, die deutlich höher liegen.“ 

Üben Sie also Ihre Reaktionen, damit Sie nicht vorschnell mehr Nachlass geben, als Sie geplant haben. 

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Bleiben Sie locker 

Einkäufer sind manchmal Profi darin, Verkäufer ins Schwitzen zu bringen. So sind Aussagen wie „Okay, ich schreibe jetzt auf: Ihr äußerster Preis ist 79,49 Euro. Wenn Ihr Mitbewerber nur einen Cent weniger haben möchte, brauche ich Sie nicht anzurufen, da 79,49 Euro wirklich ihr letzter Preis ist. Habe ich Sie da richtig verstanden?“ Setzen Sie sich vor Verhandlungsbeginn einen äußersten Preis – und gehen Sie auch nicht darunter. Lehnen Sie also die Zusammenarbeit ab, wenn Ihr Kunde nicht genügend Wertschätzung für Ihren Preis hat. Sagen Sie ihm ganz klar, dass er nun am Limit ist. Erst dann geben Profi-Einkäufer Ruhe, da sie andernfalls das Gefühl haben, dass noch mehr möglich gewesen wäre. 

 

Kennen Sie Ihre Stärken 

Sie müssen sich Ihr Angebot immer zuerst selbst verkauft haben, bevor Sie es anderen verkaufen können. Schauen Sie also genau, was Ihr Angebot von Ihren Mitbewerbern unterscheidet – und finden Sie durch gute Fragen vor (!) der Preisverhandlung heraus, was Ihrem Kunden wirklich wichtig ist. So können Sie gezielter argumentieren und leichter Ihre kalkulierten Preise durchsetzen. Achten Sie aber auch darauf, dass Sie Ihre Mehrwerte so kommunizieren, dass Ihr Verhandlungspartner diese anstrengungsarm verstehen kann. Kann Ihr Gegenüber keinen vernünftigen Vergleich zwischen mehreren Angeboten anstellen, dürfen Sie sich nicht wundern, wenn der Kunde sich für den Anbieter des niedrigsten Preis entscheiden möchte. 

 

Achten Sie auf Ihre schriftlichen Angebote 

Schriftliche Angebote haben nur einen Zweck: Sie sollen Ihnen helfen, zu verkaufen. Leider sind aber oft solche Schreiben sehr lieb- und emotionslos verfasst, so dass sich viele Interessenten nur ungerne damit beschäftigen. Sehen Sie lieber Ihre schriftlichen Angebote als schriftliche Bewerbungsschreiben um das Budget des Kunden – verdeutlichen Sie ihm also, was Sie genau vorhaben – und warum Sie die richtige Wahl sind. Automatisch wird Ihr Gegenüber Ihr Angebot leichter nachvollziehen können, Vertrauen in Ihre Lösungskompetenz entwickeln – und sich für Sie trotz eines höheren Preises entscheiden. Denn Sicherheit und Sympathie schlagen Preis. 

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Über den Autor

Oliver Schumacher ist Experte für Verkaufserfolge und mehrfacher Buchautor. Er liefert inspirierende Vorträge, praxisnahe Trainings und motivierende Verkaufsbegleitungen. Er zeigt auf, wie Verkäufer produktiver, verbindlicher und professioneller Kundenbeziehungen gestalten und entwickeln. Zuvor arbeitete er zehn Jahre als Verkäufer im Außendienst überdurchschnittlich erfolgreich für die Markenartikelindustrie. Oliver Schumacher studierte Kommunikation und Rhetorik (M.A.) und ist Diplom-Betriebswirt (FH).