Von Oliver Schumacher
Wenn Sie sich positiv von anderen Verkäufern abheben wollen, nehmen Sie sich unbedingt viel Zeit für eine gute Bedarfsermittlung. Denn mit ihr steht und fällt alles. Aufgrund der Antworten Ihres potenziellen Kunden können Sie
• schneller passende Lösungen anbieten und verkaufen,
• sich leichter gegenüber billigeren Mitbewerbern positiv abheben und
• ggf. viel Zeit sparen. Denn nicht jeder Interessent passt zu Ihnen und Ihrem Unternehmen.
Sehen Sie die Bedarfsermittlung nicht nur als Mittel der Informationsgewinnung, um überzeugende Angebote schreiben und gute Produktempfehlungen aussprechen zu können, sondern auch als Instrument, um potenzielle Geschäftspartner, die eh nicht zu Ihnen passen, frühzeitig zu erkennen. Schlimmstenfalls vergeuden Sie viel Zeit, Hoffnung und Geld in einen Geschäftskontakt, der eh niemals Ihr Kunde wird. Darüber hinaus helfen Sie auch Ihrem Gegenüber mit einer frühzeitigen und wertschätzenden Ablehnung seiner Anfrage. Schließlich ist auch seine Zeit wertvoll – und dieser kann nun woanders eine Lösung für sich suchen.
Stellen Sie nicht viele Fragen, sondern gute Fragen
Vergessen Sie nie, dass Ihr Kunde im Zweifelsfall Ihnen die Schuld gibt, wenn er etwas von Ihnen kauft, was ihn letztlich nicht so weiterbringt wie erwartet. Oder hat Ihnen schon mal jemand gesagt: „Oh, ich bin im Geschäft x gewesen. Da habe ich mich falsch vorbereitet und dem Verkäufer leider die falschen Informationen gegeben. Nun habe ich etwas gekauft, was mich nicht wirklich weiterbringt …“? Nein, eher werden Sie Storys á la „Geh bloß nicht zu x, dort arbeiten nur Idioten. Ich habe denen gesagt, was ich will – und nun habe ich viel Geld bezahlt – und komme immer noch nicht weiter …“ Daher übernehmen Sie bitte die Verantwortung für eine saubere Bedarfsermittlung, um Ihren Gegenüber vollumfänglich zu verstehen. Dies erfordert oft etwas mehr Zeit – aber es lohnt sich.
Gute Fragen für Ihre Bedarfsermittlung sind unter anderem:
• „Was haben Sie genau vor?“
• „Welche Erfahrungen haben Sie bisher mit x gemacht?“
• „Wieso fragen Sie nach Variante A und nicht nach B?“
Bringen Sie aufgrund der Bedarfsermittlung Ihre Expertise mit ein
Menschen, die generell sagen: „Der Neukunde hat nach x gefragt, also verkaufe ich ihm auch x“ haben im Vertrieb nichts verloren. Verkäufer sind auch dazu da, um Kunden vor sich selbst zu schützen. Fragt also beispielsweise ein Interessent nach einem Produkt, und Sie finden aufgrund Ihrer Fragen heraus, dass die von ihm geforderte Lösung zu klein oder auch zu groß ist (sowohl mengen-, qualitäts- als auch preismäßig), dann beraten Sie ihn entsprechend um. Denn wenn Sie einfach immer nur das plump verkaufen, was jemand bei Ihnen anfragt (der womöglich zu wenig Ahnung von dem Thema hat), dann können Interessenten gleich im Internet kaufen – da bekommen Sie schließlich auch keine gute Beratung. Und wenn Ihre Beratung aus Kundensicht nicht wirklich attraktiv ist – werden Sie dann überhaupt noch gebraucht?
Lesen Sie auch die anderen Teile der Serie „Bock auf Vertrieb“ von Oliver Schumacher:
- Wie ticken Vertriebler?
- Wer Bock auf Vertrieb hat, bereitet sich vor
- Was tun, wenn der Kunde keinen Bock auf Kauf hat?
Über den Autor
Auf sympathische, fundierte Art setzt Oliver Schumacher neue Akzente in der Verkäuferausbildung. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ zeigt der erfahrene Verkaufstrainer und siebenfache Buchautor Verkäufern, wie sie souverän Kunden überzeugen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich selbst bei schwierigen Preisverhandlungen fair behaupten. Vor seiner Selbstständigkeit 2009 arbeitete er für einen börsennotierten Hersteller von Markenartikeln sehr erfolgreich im Verkaufsaußendienst. Oliver Schumacher studierte Kommunikation und Rhetorik (M.A.) und ist Diplom-Betriebswirt (FH). Er bietet im gesamten deutschen Sprachraum Verkaufstrainings, Vorträge und Vertriebscoachings an.
Zahlreiche weitere Tipps und Ideen finden Sie von ihm auf seinem YouTube Kanal sowie in seinem Vertriebsblog auf seiner Webseite.