Wer Bock auf Vertrieb hat, bereitet sich vor

„Vorbereitung? Ich bin doch nicht blöd, die Zeit spare ich mir!“ So manche Verkäufer beleidigen ihre Geschäftspartner, indem sie 08/15-Präsentationen und -Fragen „abspulen“, statt sich wirklich auf ihre Kunden und Interessenten individuell und wertschätzend vorzubereiten. Zugegeben, wer Bock auf Vertrieb hat, kann mit seiner eigenen Begeisterung so manch eigenes Defizit wettmachen. Doch was ist, wenn es (unerwartet) im Verkaufsgespräch wirklich schwierig wird? Spätestens dann führt mangelnde Vorbereitung im Verkauf oft zu Extrarunden – und geringeren Abschlüssen.

Zur Vorbereitung gehört, sich sein eigenes Angebot zuerst selbst zu verkaufen

Es reicht nicht aus, wenn Verkäufer ihr eigenes Sortiment kennen, sie müssen auch wissen, warum es aus Kundensicht eine echte Bereicherung ist. Trotzdem verlieren sich viele Verkäufer in Allgemeinplätze wie „Service“, „Transparenz“ oder ähnlichen Hülsen, statt echte Mehrwerte und Nutzenargumente an- und auszusprechen, die die Zielkunden auch verstehen.

Übung für Ihr nächstes Vertriebsmeeting

Sammeln Sie doch mal auf der nächsten Tagung Argumente. Fordern Sie Ihr gesamtes Vertriebsteam auf, jeder bitte für sich, schriftlich fünf gute Gründe zu benennen, warum es sich lohnt, jetzt ihr Kunde zu werden. Danach tauschen Sie sich bitte offen über diese Argumente aus. Welche Argumente sind gut, welcher weniger? Gibt es vielleicht noch bessere?

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Ziele setzen erleichtert die Verkaufsarbeit

Getreu dem Motto „Wer keine eigenen Ziele hat, arbeitet immer für die Ziele eines anderen“ ist es elementar, sich vor jedem Verkaufsgespräch Ziele zu setzen. Davon hängt das eigene Verhalten entscheidend ab. Schließlich ist es ein großer Unterschied, ob ein Verkäufer in ein Verkaufsgespräch mit der Haltung „Ich will ein Angebot schreiben“, „Ich will den Abschluss“ oder „Ich will den Kunden informieren“ hineingeht.

Die entscheidende Frage nach jedem Verkaufsgespräch

Vorbereitung und Ziele – das sind die ersten maßgeblichen Stellschrauben für den Vertriebserfolg. Ein weiterer Hebel ist die Nachbereitung jedes Verkaufsgesprächs. Eine sehr gute konstruktive Frage lautet beispielsweise „Was lerne ich aus dem Gespräch?“. So lassen sich Aspekte, die gut gelaufen sind, weiter ausbauen und eventuelle Schwächen zukünftig ausmerzen.

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Übrigens: Auch professionelle Kunden bereiten sich auf Verkaufsgespräche vor. Nicht nur, um sich nicht für einen falschen Lieferanten zu entscheiden, sondern auch, um bei der Preisverhandlung bestmögliche Preise einzufahren. Und gerade bei der Preisverhandlung wäre es doch schade, wenn die Kunden die besseren Trümpfe in der Hand hätten, oder?

Lesen Sie auch die anderen Teile der Serie „Bock auf Vertrieb“ von Oliver Schumacher:

• Wie ticken Vertriebler?
• Mit der richtigen Bedarfsermittlung zum Auftrag
• Was tun, wenn der Kunde keinen Bock auf Kauf hat?