Marketing, Kommunikation, Vertrieb | 02.07.2021

Relevanz ist wichtiger als Erfahrung

von Philip Semmelroth (aus: „55 Business-Turbos für KMU“)

Relevanz ist wichtiger als Erfahrung. Das gilt inzwischen für weite Bereiche der Wirtschaft. Die Wertigkeit Ihres Angebots richtet sich nicht danach, wie lange Sie etwas schon machen, sondern danach, wie nah Sie an der Materie dran sind. Konzerne lassen sich heute von Start-up-Gründern in Kapuzenpullis beraten. Wenn eine Krankenkasse nicht den Anschluss an junge Zielgruppen verpassen will oder ein Versicherungskonzern den Online-Zug nicht versäumen möchte, brauchen sie entsprechende Kompetenzträger. 30 Jahre Erfahrung im »analogen« Vertrieb von Versicherungen bedeuten da plötzlich nichts mehr. Die Schlüsselfrage ist jetzt, wer sich mit der passgenauen Entwicklung von Online-Angeboten auskennt. Die Beispiele zeigen: Immer dann, wenn sich das (Markt-)Umfeld eines Unternehmens schneller ändert, als die Firma darauf mit Produktentwicklung, Marketing oder Vertrieb reagiert, läuft sie Gefahr, irrelevant zu werden. Sie können mit Lösungen von gestern in der Welt von morgen keine Kunden mehr gewinnen. Irrelevanz erreichen Sie durch Untätigkeit, Zögern oder Abwarten. Relevant zu bleiben ist eine aktive Entscheidung.  

 

Das ist kein Problem des 21. Jahrhunderts, das gab es auch schon im Industriezeitalter, etwa bei Erfindung des mechanischen Webstuhls, der Dampfmaschine oder des Fließbands. Sie kennen das auch aus der Biologie. Was nicht mehr wächst, stirbt. Es gibt zu Wachstum keine Alternative. Gemeint ist damit nicht nur unternehmerisches Wachstum, sondern auch die Notwendigkeit, sich als Unternehmer selbst weiterzuentwickeln, Bewährtes aufzugeben und Neues auszuprobieren. Das ist häufig alles andere als einfach. Trotzdem müssen Sie es schaffen, um relevant zu bleiben.  

 

Das war schon immer so. Was heute neu ist: Informationen sind kein Wettbewerbsvorteil mehr. Alles ist im Internet verfügbar, Recherchen erfordern noch nicht mal mehr den Besuch einer Bibliothek. Auch das führt dazu, dass nicht mehr langjährige Expertise ein Unternehmen dabei unterstützt, die Pole-Position in seinem Markt zu erreichen oder zu verteidigen. Entscheidend ist vielmehr die Fähigkeit, auf der Basis von vorhandenen Informationen durch Kombination und Interpretation Lösungen zu finden, für die es Nachfrage gibt. Der renommierte Strategieberater Wolfgang Mewes entwickelte in diesem Zusammenhang die »engpasskonzentrierte Strategie« (EKS). Mewes’ wichtigster Rat an Unternehmerinnen und Unternehmer lautete, sich auf ein brennendes Problem einer klar umrissenen Zielgruppe (deren größten »Entwicklungsengpass«) zu konzentrieren und dafür die bestmögliche Lösung zu bieten.  

 

Das gilt nicht nur im Digitalbereich. Wer zum Beispiel heute eine leichtere und leistungsfähigere Batterie für Elektroautomobile entwickelte, könnte sich vor Aufträgen kaum retten. Er hätte die Lösung für den größten Engpass in der E-Mobilität, die Reichweite – relevanter geht es kaum. Wenn Sie sich durch Ihre Spezialisierung und die perfekte Abstimmung Ihres Leistungsangebots auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden zu einem Schlüsselanbieter für Ihre Zielgruppe entwickeln, haben Sie einen sehr hohen Relevanzlevel. Dieser immunisiert Sie auch gegen Preisdruck. Das ist der Vorteil einer Nischenpositionierung. Damit das bei der heutigen wirtschaftlichen Dynamik dauerhaft gelingt, entwickeln Sie am besten eine Labor-Mentalität: Suchen Sie hartnäckig nach neuen Lösungsansätzen, wie Sie das Leistungsangebot Ihres Unternehmens an die sich ständig verändernden Bedürfnisse Ihrer Kunden anpassen können. Seien Sie mutig und antizipieren Sie diese Bedürfnisse vorausschauend. Dabei werden Sie auch viele Dinge entwickeln, die im ersten Moment überzeugen, dann am Markt aber nicht die gewünschte Akzeptanz finden. Das gehört dazu, doch an diesem Punkt geben viele einfach auf. Dächten alle so, gäbe es heute nur einen Bruchteil der Innovationen, die uns das Leben leichter machen, vom Leuchtmittel bis zum Impfstoff. Thomas Alva Edison soll über 9000 Versuche gebraucht haben, um einen funktionierenden Glühfaden zu entwickeln. Als ein Mitarbeiter beim tausendsten Versuch meinte: »Wir sind gescheitert«, hat er wohl geantwortet: »Ich bin nicht gescheitert. Ich kenne jetzt tausend Wege, wie man keine Glühbirne baut.« 

Rechnen Sie also mit Lösungen, die am Markt nicht funktionieren, und wünschen Sie sich einfach nur, dass Sie das möglichst rasch herausfinden. Je schneller Sie etwas als nicht tragfähig einstufen können, desto eher haben Sie den Kopf wieder frei, um eine neue und bessere Lösung zu suchen. Testen Sie Ideen möglichst früh, starten Sie Pilotprojekte, statt lange im stillen Kämmerlein zu brüten. Schöpfen Sie nicht nur aus Ihren eigenen Kompetenzen und Erfahrungen, gehen Sie in den Dialog mit Konsumenten und Anwendern. Und nicht zuletzt: Schauen Sie einfach mal, was bereits am Markt funktioniert, und überlegen Sie, ob Sie das nicht auch in Ihrem Markt einführen können. Es war viel mehr Arbeit, das iPad zu entwickeln, als es nachzubauen, wie Samsung es tat, um dann Apple damit Konkurrenz zu machen. Und auch die Samwer-Brüder von Rocket Internet, die immer wieder erfolgreiche Unternehmen aufbauen, erfinden das Rad selten neu. Sie bauen Geschäftsmodelle nach, die im Ausland schon erfolgreich sind – siehe Zalando, Groupon oder Home 24. 

 

PRAXIS-TIPP 

Früher war es Erfahrung, heute ist es Geschwindigkeit, die Wettbewerbsvorteile sichert. Lösen Sie sich von der Idee, der Urheber von Ideen zu sein. Sich selbst Dinge auszudenken, kostet sehr viel Entwicklungszeit und in Zeiten hoher Personalkosten auch sehr viel Geld. Eine bereits erprobte Idee zu adaptieren, reduziert Ihre Risiken erheblich und erleichtert überdies Verkaufsgespräche, weil Sie darauf verweisen können, dass Ihr Produkt in ähnlicher Form anderswo, etwa in den USA, schon seit Jahren funktioniert. Sie 

Werden nur für Ergebnisse, nicht für Ihre Leidensfähigkeit belohnt. 

 

 

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Über den Autor

Philip Semmelroth ist Experte für Unternehmenserfolge. Er macht Firmen profitabler. Basierend auf nachweislich erfolgreichen Strategien transformiert er Firmen in vertriebsfokussierte Unternehmen, wo jeder, vom Auszubildenden über den Buchhalter bis hin zum Geschäftsführer versteht, wie man Kunden begeistert und Abschlüsse sichert. Der Gründer und Geschäftsführer der C&S – Computer und Service GmbH in Leverkusen und heutige Keynote-Speaker startete sein erstes Unternehmen schon mit 18 Jahren, baute ein eigenverantwortlich handelndes Team auf und zählte schnell auch internationale Konzerne zu seinen Kunden. Sein Unternehmenskonzept überzeugte auch mitten in der Corona-Krise erfahrene Investoren, sodass er das Unternehmen im September 2020 nach über zwei Jahrzehnten erfolgreicher Arbeit verkaufte, um sich ganz seiner zweiten Passion zu widmen: Er ist national und international als Keynote-Speaker, Berater für KMUs mit Schwerpunkt Business- und Vertriebsstrategie sowie als mitreißender Trainer für Vertriebsteams gefragt. Zu seinen Kunden gehören Finanzdienstleister, Handwerker, Apotheker, IT-Unternehmer, Touristiker, Start-ups und Mittelständler. Philip Semmelroth absolvierte in Deutschland erfolgreich ein Studium zum Diplom-Kaufmann und schloss im Rahmen eines Stipendiums ein MBA-Studium in den USA mit Bestnoten ab. Er spricht regelmäßig auf Deutsch und Englisch auf zahlreichen Podien über Verkauf und Vertrieb, Unternehmenserfolg und Persönlichkeitsentwicklung.