Vertrauen – der unter­schätzte Erfolgs­faktor

»Ist Vertrauen wirklich mehr als eine schöne soziale Tugend? Können Sie beweisen, dass Vertrauen ein messbarer betriebswirtschaftlicher Erfolgsfaktor ist?« Das werde ich immer wieder gefragt. Beide Fragen kann ich mit einem klaren JA beantworten. Denn: Vertrauen ist ein handfester Wettbewerbsvorteil, der den Unternehmen hohe Renditen bringt. Das kann man mit einer einfachen Formel belegen. Diese Formel beruht auf einer überaus wichtigen Erkenntnis:

Vertrauen wirkt sich immer auf die Schnelligkeit und die Kosten aus!

Wenn das Vertrauen abnimmt, sinkt auch die Schnelligkeit. Gleichzeitig steigen die Kosten:

Sobald das Vertrauen größer wird, nimmt auch die Schnelligkeit zu. Gleichzeitig sinken die Kosten:

Es ist so einfach, so klar, so vorhersehbar! Hier sind zwei Beispiele:

Die 23-Milliarden-Dollar-Fusion

Warren Buffett, der CEO von Berkshire Hathaway, ist einer der reichsten Männer der Erde und einer der Investoren, dem weltweit am meisten Vertrauen entgegengebracht wird. Vor einiger Zeit hat er eine große Übernahme erfolgreich abgeschlossen: Berkshire Hathaway kaufte von Wal-Mart ein Unternehmen namens McLane Distribution mit einem Wert von 23 Milliarden US-Dollar. Normalerweise würde eine Fusion in dieser Größenordnung Monate dauern und mehrere Millionen Dollar für Wirtschaftsprüfer, Steuerberater und Anwälte verschlingen. Da beide Seiten sich jedoch mit großem Vertrauen begegneten, genügte ein zweistündiges Meeting, um sich zu einigen. Dann besiegelte man das Geschäft mit einem Handschlag. Die komplette Übernahme wurde in knapp einem Monat abgewickelt.

In einem Begleitbrief zum Geschäftsbericht schrieb Warren Buffett: »Auf Due Diligence-Prüfungen haben wir verzichtet. Wir wussten, dass alles genauso sein würde, wie Wal-Mart sagte. Das erwies sich dann ja auch als richtig.« Und das Fazit? Großes Vertrauen bedeutet hohe Schnelligkeit und niedrige Kosten. Natürlich gibt es auch Beispiele von wesentlich kleineren Unternehmen, die das untermauern:

Volles Vertrauen in die Kunden

Mein Bekannter Jim eröffnete in New York einen Imbissstand und verkaufte den Passanten Donuts und Kaffee. Doch viele Kunden gingen wieder und kauften ihre Snacks woanders. Jim wurde schnell klar, was der Grund dafür war, dass er nicht mehr Donuts und Kaffee verkaufen konnte: Der Kassiervorgang dauerte zu lange. Deshalb mussten die Kunden zu lange warten. Viele verloren die Geduld. Sie gingen einfach wieder und kauften nichts. Also stellte Jim ein Körbchen mit Geldscheinen und Münzen auf seine Theke und vertraute die Bezahlung seinen Kunden an.

Die meisten von Jims Kunden waren ehrlich. Viele gaben ihm sogar weit mehr Trinkgeld als üblich. Jetzt konnte Jim doppelt so viele Leute bedienen. Außerdem gefiel seinen Kunden, dass er ihnen vertraute. Deshalb kamen sie immer wieder zu ihm. Durch dieses Vertrauen konnte er seinen Umsatz ohne zusätzliche Kosten verdoppeln. Auch hier zeigt sich: Wenn das Vertrauen groß ist, steigt die Schnelligkeit und die Kosten sinken!

TEST: Vertrauen oder Misstrauen? Wie groß ist der Unterschied?

Vertrauen oder Misstrauen? Der Unterschied ist einfach riesig. Das können Sie ganz leicht selbst herausfinden. Machen Sie einfach den folgenden kleinen Test:

• Denken Sie bitte an jemanden, zu dem Sie sehr viel Vertrauen haben – eine Vorgesetzte oder einen Kollegen, einen Elternteil, Ihre Frau oder Ihren Mann, eines Ihrer Kinder, einen Freund oder eine Freundin … Beschreiben Sie diese Beziehung. Wie ist sie? Wie gut ist die Kommunikation? Wie schnell und einfach können Sie Dinge gemeinsam auf den Weg bringen? Wie viel Freude macht Ihnen diese Beziehung?
• Denken Sie nun an eine Person, zu der Sie wenig Vertrauen haben. Beschreiben Sie jetzt diese Beziehung. Wie fühlt sich diese Beziehung für Sie an? Funktioniert die Kommunikation schnell und reibungslos? Oder haben Sie den Eindruck, ständig missverstanden zu werden? Arbeiten Sie gut zusammen? Können Sie gemeinsame Aufgaben und Projekte schnell zum Erfolg führen? Oder kostet es viel Zeit, Geld und Mühe, sich auf eine Marschroute zu einigen und die Dinge in die Tat umzusetzen? Macht Ihnen diese Beziehung Freude oder finden Sie sie eher anstrengend?

Haben Sie den Test gemacht? Dann haben Sie bestimmt eine erste Vorstellung davon gewonnen, welche positiven Auswirkungen Vertrauen in allen Bereichen Ihres Lebens hat. Denn:

Wenn man die harte, messbare Ökonomie des Vertrauens versteht, ist das so, als würde man eine völlig neue Brille aufsetzen. Plötzlich sieht man die Auswirkungen überall: im Job, zu Hause, in allen Beziehungen – einfach bei allem, was man tut.

Vertrauen macht einen unglaublichen Unterschied in allen Lebensbereichen. Es ist der Schlüssel, um Ihre Effektivität im Berufs- und Privatleben enorm zu steigern. Ich freue mich, wenn Sie in Zukunft verstärkt darauf achten, wie schnell und effektiv Vertrauen wirkt. Und: Ich lade Sie herzlich dazu ein, es immer wieder auszuprobieren!