Mit einem klaren Profil an den Start gehen

Wie gewinne ich Kunden? Das ist eine der drängendsten Fragen, die sich Trainer und Coaches stellen, die den Sprung in die Selbstständigkeit wagen. Ob du mit deinem Marketing und deiner Akquise erfolgreich sein wirst, hängt entscheidend davon ab, wie klar du sagen kannst,

•    wofür du stehst,
•    was dich von anderen unterscheidet,
•    warum Kunden dich wählen sollten.

In diesem Beitrag erfährst du, wie du ein Profil entwickelst, das diese Fragen beantwortet.

Identität finden: deine Biografie

Dein Lebensweg prägt und spiegelt deine Identität. Dabei wird es – auch wenn du dich im Laufe deines Lebens weiterentwickelst – einen stabilen Kern geben, das heißt einige unveränderliche 
Merkmale deiner Persönlichkeit. Betrachte diese als Samenkörner für die Entwicklung deines Profils.
Beleuchte daher als erstes deinen Lebensweg. Schreibe deine Erinnerungen auf und analysiere, welche Aspekte immer wieder auftauchen. Suche nach den fünf Hauptaspekten, die deine Persönlichkeit kennzeichnen.

Selbstverständlich kannst du diesen Prozess allein durchlaufen, besser ist es jedoch, dir jemanden dazu zu holen. Denn bei sich selbst übersieht man gerne, was für andere offensichtlich ist. 

Identität finden: deine Werte

Deine Werte sind ein wesentlicher Bestandteil deiner Identität. Werte geben dir Klarheit und Orientierung. Sie beeinflussen auch, mit wem du arbeiten möchtest und welche Themen dir wichtig sind.

Überlege, welche Werte dir am meisten bedeuten und wie sie sich in deinem Verhalten zeigen. Arbeite mit einer Methodik, die dir hilft, deine drei wichtigsten Werte zu identifizieren. Schließlich können sich Werte im Laufe der Zeit ändern, meist begleiten dich deine drei oder vier wichtigsten Werte jedoch dein Leben lang.

Identität finden: deine Begeisterung

Was begeistert dich wirklich? Was lässt dich aufblühen? Die aktuelle Hirnforschung zeigt, dass uns das begeistert, was für uns von Bedeutung ist. Viele Trainer sagen, dass sie Menschen in ihrer Entwicklung unterstützen wollen, aber oft liegt dem ein tieferes Anliegen zugrunde, wie etwa ein besseres Miteinander oder nachhaltiges Wirtschaften. 

Liste alles – berufliches wie privates – auf, das dich von Herzen begeistert, und finde die darunter liegenden Gründe. Sichte am Ende deine Aufzeichnungen und du wirst zwei bis maximal drei Aspekte erkennen, die für dich durchgehend bedeutsam sind.

Identität finden: dein Inner Purpose

In dem Kondensat aus Biografie, Werten und Begeisterung findest du deinen Inner Purpose. Idealerweise kannst du ihn in einem einzigen Satz zusammenfassen. Doch Achtung: Der Inner Purpose sagt nichts darüber aus, was du nach außen hin leistest. Er ist jedoch ein wichtiger Ausgangspunkt für alle nachfolgenden Schritte deiner Profilentwicklung. Er gibt dir innere Sicherheit und hilft dir, dich zu fokussieren. 

Profil schärfen: Ziele definieren

Definiere, welche Ziele du in deiner Selbstständigkeit erreichen möchtest. Wie viel Gewinn willst du erzielen, welche Honorare fordern? Diese Kennzahlen beeinflussen maßgeblich die Auswahl deiner Kunden und Themen. Frag dich aber auch nach den Zielen für deine Lebensplanung. Wie möchtest du arbeiten? Willst du einen ausgebuchten Kalender oder mehr Freizeit? Je besser du deine Ziele kennst, desto motivierter wirst du dein Geschäft voranbringen.

Profil schärfen: Kund*innen auswählen

Mit einer vagen Zielgruppen-Definition wie „Mittelständische Unternehmen“ oder „Führungskräfte“, wird es schwer, sich als Coach oder Trainer*in passende Märkte zu erschließen. Entwickle also auch hier ein möglichst klares Bild. Das kannst du zum einen anhand von Faktoren wie Region, Branche, Unternehmensgröße, Unternehmensstruktur, Rolle oder Position im Unternehmen, Geschlecht, Bildungsgrad, Alter; aber auch anhand von Werten, Haltungen und Anliegen.

Überlege, mit welchen Menschen oder Unternehmen du bislang – auch als Angestellte - gut und erfolgreich zusammengearbeitet hast. Achte dabei auf dein Gefühl. Geht es dir gut beim Gedanken an diese Menschen oder Unternehmen? Warum hast du gerne mit ihnen gearbeitet? Kannst du dich im Kontakt frei und natürlich bewegen?

Profil schärfen: Nutzen erzeugen

Sympathie allein reicht selbstverständlich nicht aus, um Kunden zu gewinnen. Du musst einen erkennbaren Nutzen bieten. Versetze dich in die Lage deiner Kund*innen und überlege, welche Probleme sie haben und wie du diese lösen kannst. 

Erstelle anschließend einen Fragebogen mit möglichen Nutzenargumenten und befrage potenzielle Kunden. So findest du heraus, welche Themen bei deinen Wunschkund*innen obenauf liegen und was sie sich von einer Zusammenarbeit mit dir versprechen würden.

Das Gesamtbild: Dein Profil

Nun kannst du all deine Erkenntnisse zusammenführen: deinen Inner Purpose, deine Ziele, Wunschkunden und deren Bedarfe. Ob du dich als Spezialist*in für ein bestimmtes Thema positionierst oder verschiedene Angebote unter einem gemeinsamen Nutzenargument zusammenfasst: entscheidend ist, dass deine Persönlichkeit in deinem Profil erkennbar bleibt. 

Damit schaffst du eine wesentliche Voraussetzung für dein Marketing und den Aufbau eines Images, das die richtigen Kund*innen zu dir führt.

Fazit

• Entwickle dein Profil, bevor du in deinen Außenauftritt investierst.
• Reflektiere deine Biografie, Werte und Begeisterung. Definiere dann deine Ziele, Wunschkunden und den Nutzen, den du bietest.
• Hole dir Rückmeldungen von potenziellen Kunden, um sicherzustellen, dass dein Angebot ihren Bedürfnissen entspricht.
• Stehe zu deinem Profil und baue so langfristig Glaubwürdigkeit auf.

Mit einem klaren Profil gewinnst du nicht nur Klarheit für dich selbst, sondern auch das Vertrauen deiner zukünftigen Kunden.

Den gesamten Beitrag zum Thema findest du in dem Trainerkarriere 2.0.