Der Verkauf eines Unternehmens ist ein komplexes und anstrengendes Vorhaben. Es erfordert gründliche Vorbereitung und Planung; denn schließlich geht es um alles, oft um ein ganzes Lebenswerk, mit dem auch starke Emotionen verbunden sind.
Wer sich als Inhaber oder Inhaberin eines kleinen oder mittleren Unternehmens entscheidet, die eigene Firma zu verkaufen, hat zahlreiche Aspekte abzuwägen und wichtige Faktoren zu beachten:
- den Firmenwert berechnen (Beispiele unten),
- alle Unterlagen für den Verkauf vorbereiten,
- einen Käufer fürs Unternehmen finden,
- den Verkaufspreis verhandeln,
- steuerliche Aspekte berücksichtigen und
- den Übergang planen.
Wer Fallstricke vermeiden will, sollte sich gründlich einlesen und externe Expertise mit ins Boot holen – beispielsweise in Form von Ratgebern wie „Unternehmensnachfolge in KMU“ und dem Quick Reader „30 Minuten Unternehmensnachfolge“ mit Tipps aus der Praxis oder im direktem Austausch mit den entsprechenden Profis.
In diesem Artikel finden Sie einen ersten Überblick über das aufregende Projekt: „Unternehmen verkaufen“.
1. Firmenwert steigern: Was macht ein Unternehmen für Käufer attraktiv?
Schon am Gründungstag sollten Entrepreneure den Verkauf der Firma mitdenken. Das sagt zumindest Philip Semmelroth in seinen Büchern „55 Business Turbos für KMU“ und „So bauen Sie ein profitables Unternehmen“. Für ihn geht es darum, ein System aufzubauen, das wie ein geöltes Zahnrad völlig ohne Chef oder Chefin funktioniert; das Prozesse, Standards, Leistungsangebote, zufriedene Kunden und kompetente Mitarbeitende aufweist, die sich von heute auf morgen als „Komplettpaket“ an einen Nachfolger oder eine Nachfolgerin übergeben lassen.
Doch auch später lässt sich ein Unternehmen noch verkaufsfit aufstellen. Dabei hilft die Einführung fester Abläufe, klarer Systeme, effizienter Vertriebsmodelle sowie transparenter Strukturen im Bereich Führung (zum Beispiel mittels eines Führungssystems wie Leading Simple, das Führung nachvollziehbar und in gewisser Weise auch übergabefähig macht). Insgesamt braucht es eine zukunftssichere Gesamtstrategie, die das Business auf profitable Beine stellt.
Unternehmercoach Stefan Merath definiert in seiner "Bibel" für erfolgreiche Unternehmer, die bereits mehr als 20 Auflagen verkauft hat, das Ziel jedweden Unternehmertums. Bei ihm hat der Unternehmer selbst genau einen Kunden – nämlich seinen Nachfolger bzw. seine Nachfolgerin. Für diese Zielgruppe wird ein System geschaffen, das den Übernehmenden größtmöglichen Nutzen bietet.
Doch wie lässt sich der Firmenwert steigern?
Attraktiv wird das Kaufobjekt, wenn es finanziell gut dasteht, jederzeit und schnell skalieren kann, über Marktkraft und Wachstumspotenzial verfügt und mit einer selbstständig agierenden Mannschaft gesegnet ist.
2. Wie wird der Wert einer Firma ermittelt?
Bevor Sie Ihr Unternehmen zum Verkauf anbieten, müssen Sie die Substanz ermitteln. Doch wie berechnet man den Wert einer Firma? Das Ergebnis hängt von vielen Faktoren ab – wie dem Umsatz, dem Kundenstamm, den Gewinnen und Vermögenswerten. Es gibt verschiedene Methoden, um den Wert zu kalkulieren.
Substanzwertmethode
Bei der Substanzwertmethode wird der Wert des Unternehmens anhand des Vermögens des Eigentümers oder der Eigentümerin bestimmt. Dazu werden alle Vermögenswerte abzüglich Verbindlichkeiten und Schulden berechnet.
Vergleichsmethode
Bei der alternativen Vergleichsmethode entsteht die Kaufsumme im Vergleich mit Marktmitspielern aus dem gleichen Segment. Man bewertet beispielsweise einen IT-Betrieb in Anlehnung an andere ähnliche Betriebe.
Multiplikatormethode
Bei der Multiplikatormethode wird der Gewinn des Unternehmens multipliziert, wobei der Faktor natürlich anhand verschiedener Parameter zu ermitteln ist. Ein Beispiel einer schnellen Wertermittlung: Nehmen wir an, dass ein Unternehmen in den letzten drei Jahren einen durchschnittlichen Gewinn von 100.000 Euro pro Jahr erzielt hat. Wer den Gewinnmultiplikator verwendet, multipliziert den Gewinn mit vielleicht 3 bis 5 und kommt auf einen Wert von 300.000 bis 500.000 Euro.
Discounted-Cashflow-Methode
Eine andere Möglichkeit ist die Discounted-Cashflow-Methode. Bei diesem Ansatz wird der zukünftige Cashflow auf den heutigen Wert abgezinst. Dies gibt einen Hinweis darauf, wie viel das Unternehmen in Zukunft wert sein wird.
3. Firma verkaufen heißt Unterlagen vorbereiten
Sobald der Wert des Unternehmens ermittelt ist, lässt sich der Verkauf konkret vorbereiten. Das umfasst eine Reihe unterschiedlichster Aktivitäten:
- Verbindlichkeiten sind zu begleichen,
- alle nötigen Dokumente einzuholen und
- sämtliche Unterlagen zu organisieren.
Stellen Sie sicher, dass alle Dokumente und Auswertungen auf dem neuesten Stand sind und die notwendigen Bilanzen, Gewinn- und Verlustrechnungen sowie Steuererklärungen vorliegen. Denken Sie auch an ihre immateriellen Vermögenswerte wie Markenrechte, Patente, Urheberrechte oder andere nicht handfeste Reichtümer. Dokumentieren Sie Ihre Geschäftsprozesse, bereinigen Sie alte Kundendaten und stellen Sie sicher, dass alle Verträge mit Kundinnen und Kunden, mit Dienstleistern und Geschäftspartnern sauber und gepflegt aufbereitet sind.
Profis erstellen zum Abschluss einen einladenden Verkaufsprospekt. Der kann ein spannendes Unternehmensprofil liefern, das Geschäftsmodell erläutern, die finanziellen Aspekte berücksichtigen und auch die Gründe für den Verkauf thematisieren.
4. Käufer für Unternehmen finden: (K)ein Kinderspiel?
Mögliche Käufer zu identifizieren ist für viele Player die größte Herausforderung. Wer nicht alles allein stemmen möchte, engagiert einen Business Broker als professionellen Vermittler, der bei der Suche nach potenziellen Kaufinteressenten hilft. Die Broker haben oft ein breites Netzwerk von denkbaren Zielgruppen, auf das sie zugreifen können. Natürlich hilft auch ein eigenes gutes Networking. Oftmals findet sich der Nachfolgekandidat unter befreundeten Unternehmerinnen und Unternehmern, im Kunden- oder Lieferantenkreis, in Industrieorganisationen oder anderen Kontaktnetzwerken.
Wer Interessenten überwiegend selbst sucht, veröffentlicht Anzeigen in Branchenpublikationen oder Onlineportalen, die sich auf den Verkauf von Unternehmen spezialisiert haben. Für einen guten Eindruck sollten Inhaber alle relevanten Details über das Geschäftsmodell aufführen.
Alternativ können Tatkräftige in Branchenverbänden oder -vereinen nach potenziellen Käufern suchen. Natürlich lassen sich geeignete Kandidaten per E-Mail oder Telefon direkt ansprechen – Kommunikation ist alles. Hier sollte die Kontaktaufnahme aber ausreichend begründet und das eigene Business für das Gegenüber wirklich interessant sein.
Zu guter Letzt: Nutzen Sie Social Media, Foren, Gruppen oder Mastergroups. Auch hier lassen sich Kontakte knüpfen oder gezielt Anzeigen schalten, um die Zielgruppe zu erreichen. Wer mehrere Methoden in der Suche kombiniert, hat mehr Optionen und kann den Verkaufsprozess beschleunigen.
5. Preisermittlung, Preisverhandlung: Wie viel ist meine Firma wert?
Ihr ermittelter Unternehmenswert ist nicht immer der Verkaufspreis, d.h. bei ernsthaftem Übernahmeinteresse geht es in die Verhandlung des Verkaufspreises. Diese Phase kann emotional sehr zusetzen, denn viele Unternehmer überschätzen den Wert ihrer Firma. Daher sollte die gelaufene Wertermittlung schlüssig, transparent und nachvollziehbar sein.
Gut formulierte Verkaufsbedingungen und mögliche Finanzierungswege gehören ebenso zur guten Vorbereitung für den Deal. Definieren Sie für sich eine Mindestsumme, die Sie erzielen wollen. Prüfen Sie dann sorgfältig und mit aller gebotenen Sachlichkeit die Argumente und Angebote des Gegenübers, um ein für beide Seiten zufriedenstellendes Ergebnis zu realisieren.
6. Firma verkaufen und Steuern sparen?
Natürlich sind beim Verkauf eines Unternehmens auch steuerliche Aspekte zu beachten.
- Welche Steuern fallen an?
- Wie kann ich Steuern sparen?
Insgesamt ist es wichtig, sich über die grundsätzlichen steuerlichen Auswirkungen des Verkaufs zu informieren. Klären Sie im Vorfeld die relevanten Fragen mit Ihrer Steuerberatung.
Wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen, müssen Sie in der Regel Steuern auf den Verkaufserlös zahlen. Die genaue Höhe hängt von der Art des Geschäfts und anderen Faktoren ab. Sollten Sie beim Verkauf über 55 Jahre alt sein, ist je nach Veräußerungsgewinn sogar ein hoher Steuerrabatt möglich.
Potenzielle Käufer werden auch die Steuern auf Ihr Einkommen berücksichtigen müssen.
Auch die Umsatzsteuer kann ein wichtiger Faktor sein, insbesondere wenn das Unternehmen international agiert. Veräußern Sie zusätzlich Vermögenswerte wie Immobilien oder Ausrüstungsgegenstände, werden auch auf diesen Verkaufserlös Steuern fällig. Zum Thema der steuerlichen Auswirkungen tut auf jeden Fall fachliche Beratung not!
Fazit „Unternehmen verkaufen“: Profis helfen bei der Umsetzung
Der Deal hat geklappt, die Übergabe steht vor der Tür? Nun gilt es, die Nachfolge vorzubereiten und abzuwickeln. Es werden Vermögenswerte übertragen, Kundenbeziehungen übergeben, und der neue Kopf sucht sicherlich Unterstützung bei der Einarbeitung. Eine gute Planung im Vorfeld sichert einen halbwegs reibungslosen Übergang.
Doch auch die emotionalen Komponenten sollten Inhaber nicht außer Acht lassen. Unser Autor Stefan Merath sieht den Hauptgrund für gescheiterte Unternehmensnachfolgeprojekte zum Beispiel darin, dass Inhaberinnen und Inhaber nicht loslassen können. Das ist häufig ein Grund, warum manche auch nach dem Verkauf noch in der Geschäftsführung bleiben möchten.
Ob sofort aussteigen oder Stück für Stück: Wer seine Firma verkaufen will, sollte die Unterstützung von Fachleuten suchen. Eine erfahrene Steuerberaterin kann dabei helfen, die steuerlichen Auswirkungen eines Unternehmensverkaufs zu verstehen und sicherzustellen, dass Sie keine wichtigen Details übersehen. Ein professioneller Business Broker oder Anwalt kann zum Beispiel sowohl bei der Wertermittlung als auch bei der Verhandlung helfen und sicherstellen, dass Sie das bestmögliche Ergebnis erzielen.
