Stellen Sie sich vor, Sie könnten Ihren Verkaufserfolg verdoppeln, ohne ein einziges neues Verkaufsargument zu lernen. Klingt zu schön, um wahr zu sein? Ist es aber nicht.
Das Geheimnis der Verkaufs-Asse
Helge ist seit fünf Jahren im Vertrieb. Seine Zahlen? Mittelmäßig. Seine Motivation? Schwankend wie ein Segelboot im Sturm. Jeden Montag startet er mit guten Vorsätzen, doch spätestens nach der dritten Absage am Dienstag hängt er wieder in den Seilen.
Kommt Ihnen das bekannt vor?
Dann ist da noch Roland aus demselben Team. Gleiche Produkte, gleiche Kunden, gleiche Marktbedingungen. Aber seine Zahlen? Konstant im oberen Bereich. Nach Absagen? Lächelt er und greift zum nächsten Telefonhörer.
Der Unterschied zwischen beiden liegt nicht in ihren Verkaufstechniken – es liegt in etwas viel Fundamentalerem: ihrem Selbstmanagement.
Mehr als nur Organisation
"Selbstmanagement im Vertrieb" – das klingt erst einmal nach einem weiteren Buzzword aus der Management-Ecke. Doch dahinter verbirgt sich der vielleicht mächtigste Hebel für nachhaltigen Verkaufserfolg. Es geht nicht nur darum, pünktlich aufzustehen oder To-Do-Listen abzuarbeiten. Es geht um die Kunst, der Manager des eigenen Verkaufserfolgs zu sein – auch wenn der Sturm tobt.
Selbstmanagement bedeutet, bewusst zu steuern, wie wir denken, fühlen und handeln.
Besonders im Vertrieb, wo Emotionen Achterbahn fahren und jeder Tag neue Herausforderungen bringt, ist das überlebenswichtig. Denn seien wir ehrlich: Wer möchte von jemandem kaufen, der selbst nicht weiß, wo er gerade steht?
Die vier Superkräfte erfolgreicher Verkäufer
Erfolgreiche Verkäufer haben und beherrschen vier Kernkompetenzen, die wie unsichtbare Superkräfte wirken:
Das Muster-Radar:
Spitzenverkäufer nehmen sich selbst schonungslos wahr. Während andere nach Ausreden suchen, erkennen sie ihre Verhaltensmuster. "Aha, ich werde immer nervös, wenn der Kunde nach dem Preis fragt" – das ist der erste Schritt zur Veränderung. Wer seine eigenen Knöpfe kennt, kann verhindern, dass andere sie drücken.
Die Erkenntnis-Box:
Top-Verkäufer sind Meister der Reflexion. Nach jedem wichtigen Gespräch fragen sie sich: "Was lief gut? Was würde ich anders machen?" Sie sammeln Erkenntnisse wie andere Briefmarken – und werden dadurch kontinuierlich besser.
Der Emotionen-Thermostat:
Absage bekommen? Kein Problem. Schwieriger Kunde? Herausforderung angenommen. Diese Verkäufer haben gelernt, ihre Emotionen zu regulieren wie die Temperatur im Auto. Sie bleiben cool, wenn's heiß hergeht, und finden auch in stressigen Situationen den richtigen Ton.
Der Wachstums-Chip:
Während andere stagnieren, entwickeln sich erfolgreiche Verkäufer permanent weiter. Sie investieren in sich selbst wie in ein vielversprechendes Startup – mit entsprechenden Renditen.
Vom Einzelkämpfer zum Teamplayer
Hier wird's interessant: Das beste Selbstmanagement verpufft, wenn es im Team nicht funktioniert. Erfolgreiche Vertriebsteams bestehen aus gut organisierten Individualisten, die trotzdem – oder gerade deshalb – hervorragend zusammenarbeiten. Sie haben gelernt, ihre persönlichen Stärken so einzusetzen, dass das gesamte Team davon profitiert.
Stellen Sie sich ein Orchester vor: Jeder Musiker beherrscht sein Instrument perfekt (Selbstmanagement), aber erst im Zusammenspiel entsteht die große Symphonie (Teamerfolg). Der Soloauftritt der ersten Geige ist beeindruckend – aber ohne die anderen Instrumente bleibt es nur ein schöner Einzelton.
Der Dominoeffekt des Erfolgs
Was passiert, wenn Verkäufer ihr Selbstmanagement meistern? Es entsteht ein faszinierender Dominoeffekt: Bessere Selbstwahrnehmung führt zu authentischeren Kundengesprächen. Emotionale Stabilität schafft Vertrauen beim Kunden. Kontinuierliche Selbstreflexion verbessert die Verkaufstechnik. Und plötzlich stimmen nicht nur die Zahlen – die Arbeit macht auch wieder Spaß. Wenn dann noch das gesamte Orchester mit einstimmt, vervielfacht sich das Ergebnis.
Kunden spüren das übrigens sofort. Menschen kaufen von Menschen, die in sich selbst klar und verbindlich sind. Wer seine eigenen Emotionen managen kann, wirkt kompetenter, vertrauensvoller und überzeugender. Das ist keine Verkaufstechnik – das ist Persönlichkeitsentwicklung mit direktem ROI.
Die Kunst des bewussten Verkaufens
Selbstmanagement im Vertrieb ist wie ein gut geölter Motor: Von außen sieht man nicht viel, aber die Leistung ist spürbar. Es geht nicht darum, sich zu verstellen oder eine Rolle zu spielen. Im Gegenteil: Es geht darum, die beste Version seiner selbst zu werden – authentisch, souverän und erfolgreich.
Die gute Nachricht? Diese Fähigkeiten kann jeder lernen. Es braucht nur die Bereitschaft, ehrlich zu sich selbst zu sein und kontinuierlich an sich zu arbeiten. Wenn Sie die Segel richtig setzen und sogar den inneren Schweinehund mit ins Boot holen, dann ist der Anfang gemacht. Denn am Ende des Tages verkauft nicht das Produkt sich selbst – das macht immer noch der Mensch dahinter.
Sind Sie bereit, der Manager Ihres eigenen Verkaufserfolgs zu werden?
Über die Autorin
Dr. Heike R. Dahlmann ist Geschäftsführerin von IMTEI Besser arbeiten – Besser leben und der IMTEI-Akademie. Ihr Leitmotiv ist: Psychologisch. Strategisch. Zukunftsorientiert. und sie bringt dafür eine außergewöhnliche Kombination mit: Als Ärztin, Psychotherapeutin und Coach versteht sie Menschen in ihrer Tiefe. Als erfahrene Unternehmerin – von der eigenen Gründung bis zur Geschäftsführung eines großen Sozialdienstleisters und zertifizierten Aufsichtsrätin – kennt sie die Mechanismen erfolgreicher Organisationen.
Diese einzigartige Doppelperspektive macht den Unterschied: Dr. Heike R. Dahlmann verbindet menschliche Bedürfnisse mit unternehmerischen Zielen und entwickelt Lösungen, die beidem gerecht werden. Dabei ist ihre Vision klar: Die Zukunft gehört Arbeitswelten, die digital, nachhaltig und vor allem menschlich sind. Im Mittelpunkt ihrer Workshops, Seminare oder Vorträge stehen deshalb die persönlichen Kompetenzen, die den Unterschied machen – sei es bei der Organisation komplexer Projekte, beim Aufbau starker Teams oder beim erfolgreichen Selbstmanagement.
Als Lehrbeauftragte an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg unterrichtet Dr. Heike R. Dahlmann im Bereich Projektmanagement und interprofessionelle Zusammenarbeit. Sie ist Autorin des vielseitigen Ratgebers „HomeOffice – 101 Praxistipps – wie du nie wieder anders arbeiten willst" und trägt mit weiteren Publikationen zum Diskurs um die Arbeitswelten der Zukunft bei.
Als Partnertrainerin der CDH Akademie Mitte ist Sie auch Mit-Autorin des Multimedia Buches „ Vertriebsvision 360°“ über den Gabal Verlag.
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