Was tun, wenn der Kunde keinen Bock auf Kauf hat?

Es bringt Ihnen wenig, wenn Sie selbst Bock auf Vertrieb haben, die Zusammenarbeit anstreben, den Auftrag klarmachen wollen, aber so manche Ihrer Interessenten nicht. Ernüchternd und frustrierend sind mitunter die Einwände des Kunden: „Wir haben uns noch nicht entschieden“ oder gar „Vielen Dank für Ihr Angebot. Wir lassen erst mal alles so wie es ist“ ... Unentschlossene Interessenten, die selbst nicht wissen, was sie wollen – und im Zweifelsfall zur billigsten Lösung statt zur besten greifen, können wahre Energieräuber sein.

Wie viel Schuld trägt der Anbieter, wenn der Kunde nicht kauft?

Ohne böse Absicht machen es so manche Verkäufer ihren Kunden schwer, sich leicht für sie entscheiden zu können. Selbst wenn die meisten Angebote schriftlich verfasst werden, erschließt sich dem Außenstehende nicht anstrengungsarm, warum sie sich nun genau für die eine Lösung – und damit gegen die andere – entscheiden soll. Kurz: Viele Kunden erhalten Standardangebote statt „individuelle Bewerbungsschreiben“ um das Budget und die Aufmerksamkeit des Kunden.

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Die Sorgen und Ängste der Kunden werden zu wenig ernst genommen

Natürlich wissen Kunden, dass es die Aufgabe eines Verkäufers ist, zu verkaufen. Im Zweifelsfall gehen Interessenten davon aus, dass ein Verkäufer sein Angebot schöner redet, als es ist. Schließlich will er ja verkaufen. Aufgrund des Weisungsrechts seines Arbeitgebers ist ein Verkäufer auch dazu verpflichtet, sich um Verkaufsabschlüsse zu bemühen. Und in Zeiten, wo selbst so manche Verkaufstrainer Sätze wie „Sage immer die Wahrheit, aber nie die ganze“ postulieren, ist auch ein Interessent schlecht beraten, wenn er nicht kritisch an gewisse Angebote herangeht.

Der Vertriebsprofi kann folgende Gedanken von Interessenten in seiner Argumentation vorwegnehmen:

• Klappt das wirklich bei mir, was ich hier angeboten bekomme?
• Was passiert, wenn es nicht klappt?
• Komme ich durch den Kauf wirklich meinem Ziel näher?
• Was denken meine Mitarbeiter/Kunden/Vorgesetzte, wenn ich mich nun für A und nicht für B entscheide?
• Gibt es vielleicht eine bessere Lösung?
• Was passiert, wenn ich nicht kaufe?
• Wird das Angebot vielleicht noch billiger/besser, wenn ich warte?
• Sind das anbietende Unternehmen und sein Verkäufer wirklich die für mich beste Wahl?
• Welche Risiken gehe ich persönlich ein?
• Welche Vorteile habe ich persönlich, wenn ich mich für das richtige Angebot entscheide?

Zahlreiche Fragen schwirren durch den Kopf von Interessenten, Entscheidern und Kunden. Wenn es Verkäufer nicht schaffen, diese Sorgen, Ängste und Hoffnungen wertschätzend zu thematisieren und glaubhafte Lösungen zu präsentieren, wird Bock auf Vertrieb allein nicht reichen. Bock auf Vertrieb braucht nämlich auch im Zweifelsfall ein klares Nein gegenüber jenen Geschäftspartnern, bei denen absehbar ist, dass es keine solide Basis für eine Zusammenarbeit gibt. Und gerade das ist möglichst frühzeitig herauszufinden, denn nicht nur die Zeit von Verkäufern ist wertvoll, sondern auch die der Kunden.

Lesen Sie auch die anderen Teile der Serie „Bock auf Vertrieb“ von Oliver Schumacher:

• Wie ticken Vertriebler?
• Mit der richtigen Bedarfsermittlung zum Auftrag
• Wer Bock auf Vertrieb hat, bereitet sich vor